五一节过后，我在共业所的公众号发了一篇关于勇敢的文章，为青年律师鼓鼓勇气。今天，我想聊聊如何认识我们的行业，并根据行业特点理解服务技能、经营意识和服务态度的问题。
我记得，上世纪八十年代初，律师制度恢复时，律师机构叫某某行政区的法律顾问处。后来改设国办的律师事务所，那时候律师就是国家法律工作者。慢慢转換体制后，曾有过合作制律师事务所。后面，大量的个体所和合伙所兴起，宁波当地的国办所都转制了，律师从国家法律工作者变成社会法律工作者。再后来，律师与检察官法官和公证人员同台考试，都是法律职业共同体，好象有点一家子的感觉，可是现实总是给律师们上着不一样的课。近年以来，律师行业内外急剧变化，不少同行对行业定位有些模糊了，纠结着，彷徨着，忧虑着。
我们到底是谁？修订后的现行律师法的表述是：律师是依法取得执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。上述定义，揭示了律师的三个职业特点，一是靠法律技能吃饭，但不是执法主体；二是以当事人委托为前提，服务于当事人，具有一定商业性，但又不同于其他商业服务业；三是作为执业人员，有很高的进入门槛，又有很严的监管要求。
今天，我想从行业特点出发，谈谈如何更好地适应这个行业。
一、没有利剑，何以走天下？律师这个职业之所以有吸引力，原因之一是有一定自由度。在哪个所执业，做什么业务，接与不接，律师可以自由选择。但自由来源于对必然的认识和掌握，选择是需要相当的专业技能作基础的。专业技能以法律知识为基础，但不能光靠法律知识，专业技能就是熟练运用法律知识解决实际法律问题的能力，这个熟练运用涉及多方面能力和经验。可以说，没有精深的专业技能，是没有充分选择的自由的。你有选择业务方向和律所的自由，但本领有限挑选客户的自由也是有限的。近年来，律师行业繁花如锦，弄的部分律师晕乎乎的，沉不下心来提深专业技能。殊不知，既然我们是服务行业，无论变到那里去，最基础的能力永远是专业能力。律师队伍迅猛扩大，谁也会被内卷影响，但是，最不抗跌的是万金油，专业技能卓越的冲击就轻得多。我所许多骨干律师的专业能力很强，即便别人被卷得一地鸡毛，他们总还是能稳得住的。没有优秀的专业能力，谈不上选择的主动性，谈不上在此基础上商业营销。春秋战国时期，许多名士本国不得志，便游走于列国，想谋个好位子，那些游走者，都是先下苦功夫学文学武练得好身手的。没有真功夫，走遍天下也少有客户赏识。青年律师一定要先下功夫练好剑，没有利剑，何以走天下？
二、酒好也要勤吆喝吗？任何服务业从业者都需要营销，律师业既然是服务业，当然不能例外地需要业务推广。以前这个行业不做广告，也不做业务推广，许多同行以为不能。但全国律师协会修订后的律师行为规范里规定律师和律所可以在诚信和公平竞争原则下开展业务推广。可见，最初的国家法律工作者的定位，对行业发展的影响有多深。以前我们不谈营销，以为“酒好不怕巷子深”。以前我们羞谈营销，以为“医不叩门法不贱卖”。以前我们只重视口口相传，以为那是最可靠有效的。但是，十几年间，全国和本地的律师都增加了近十倍，而法律消费需求却没有同比增长，营销能力强不强，直接关乎律所的兴衰存亡，关乎到律师是不是还能像以前那样顺利找到甲方，坐堂等客的时代已经过去了。新形势下，好律师多了去了，好酒也要勤吆喝了，不然，人家吆喝你不吆喝，谁知道你优秀呢？新形势下，你还是不主动出击，坚持医不叩门，坚持被动接单，还能像以前那样一单接一单吗？你要坚持法不贱卖，你只能提高服务层次，并且进行适当宣传，让那些需要且识货的人找到你。新形势下，营销方式层出不穷，互联网营销一网推广一大片，你还是满足于口口相传，不用说新的客户难遇上，原有的甲方都会被新的乙方拉走了。我们光埋怨不正规的法律服务公司用劣币驱逐良币的方法拉客是不顶用的，还是得用提升服务质量加适当营销的方法解决获客难的问题。上海申浩所的田主任好几次提到，穿旧鞋到不了新地方。其含义是多方面的，但其重要一条，是要加强营销，不能再想着躺赢了。当然，律师和律所的营销，与一般商业服务业有许多相同与不同，相同的是都要货真价实，再大牌也不能光卖名气。不同的是，其他服务业服务成果就是满足客户自身需求，交付成果多数是不需要第三方检验的。而律师业的服务，不光营销的框框比较多，且令客户满意的成果也不都是律师努力就可以确定的。律师的承诺，只限于尽心尽力，而难以永不言败，更不能包打天下，它要受到行政部门、司法部门和仲裁机构的最终检验，故最牛的律师也不能夸大口。但无论如何，营销的合理植入，努力让潜在客户成为你的甲方，的确是新时期律师业理念觉醒的重要标志。况且，律师业整体业务推广水平的提升，有利于行业整体执业环境的改善。一个近千万人口几十万个经营主体的经济強市，律师服务业的蓝海还是很大的。更何况，大家吆喝起来，不同区域间的律所也会形成合作。多多引流，才能形成大河有水小河满的局面。
三、律师的使命究竟是什么？作为服务业，既要有良技，又要善经营，还要为委托人诚心服务。前几天，我所的一位律师被委托人的对方当事人投诉，有点委屈，我问了问有无违规，他说没有。我拍了拍他肩膀说，没事的！律师是为谁提供服务的？自己的委托人啊。律师赢得客户，先得把指导思想转移到尽心尽力争取委托人的合法权益上来。所谓合法权益，则是指要有事实依据和法律依据。尽管律师法规定了律师的职责是三维护，即维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。这三个维护如果都是律师的使命，则律师与体制内的执法司法人员如何区别？当事人请律师干吗呢？律师法讲到三维护，应该从总体上讲律师制度对三维护不可或缺，律师在为当事人服务的时候不要忘记后两个维务，维护与服务毕竟不同，不能把维护当服务。律师的话不能离开法律框架，也就总体是维护了法律的正确实施和公平正义。当事人的说法是从办案机关角度说的。律师接受委托后，一方当事人就是委托人，维护委托人的合法权益才是其唯一使命，也是其真正价值所在，而另外两个维护，对于接受委托的律师而言，是知彼知己知裁判者的需要，是制定可行的服务方案的指引，更多的是武器，而不是使命。诉讼中，双方律师各为其主，裁判者居中裁判，直在其中矣。所以，律师千方百计实现当事人合法权益，具有天然的合法性和正当性，只要遵守诉讼法规定的权利义务，只要守住底线，拒绝虚假诉讼，避免利益冲突，遵守司法秩序，即便被对方当事人投诉，也无可非议。律师为自己的客户争取合法利益，就是既要理直又要气壮！当然，刑事和民事的服务，与为政府的服务是有区别的。为政府的服务，尤其是诉讼代理，需要自证合法，而民商事及刑事服务不存在此原则。虽然民商事案件代理也要证明诉讼请求的成立与反驳其不成立，但区别不是一点点，不能用服务政府的思路去服务于其他客户。因为维护法律的正确实施和维护社会公平正义本来就与政府职能天然关联，但用这个思维去服务刑事和民商事客户，客户不逃走才怪呢。明确法律服务的指导思想，牢记受托律师的使命，对于体现法律服务的价值具有根本性意义，至于诚信服务的具体体现，如何去保证服务的及时性及服务质量，提供更好的服务体验，追求更好的服务结果，那是当然之义，无需一一展开。
今天的文章讲了提本领、善营销、尽使命，做到这三条很不容易，但真正做到了，就不用再为找不到客户发愁了。对大多数律师来说，成功不是短期可以实现的，无论难易，路子一定要对。正确的路子走多了多走了，自然会越走越顺畅。
作者：马传业 浙江共业律师事务所创始人